Quanto guadagna un'agenzia immobiliare su una compravendita? (Calcolo reale 2026)
Domanda che mi fanno tutti i venditori al primo incontro: "ma quanto prende davvero l'agenzia su una vendita?". La risposta diretta non te la danno mai, perché si parla di percentuale, si parla "in fase di compromesso", si parla "al rogito". Ma il numero in euro, alla fine, fa male.
Te lo decifro io con cifre reali. Caso medio italiano 2026, niente trucchi. E poi ti dico anche cosa serve davvero per vendere da privato senza commettere i tre o quattro errori che vedo ogni settimana nei venditori che si affidano al fai-da-te totale.
Il modello classico: 3% + IVA da entrambe le parti
La provvigione dell'agenzia immobiliare in Italia è regolata dall'Art. 1755 del Codice Civile ("il mediatore ha diritto al compenso da ciascuna delle parti se l'affare è concluso per effetto del suo intervento") e dalla Legge 39/1989 che disciplina la professione.
La provvigione non ha un tariffario obbligatorio per legge, ma il mercato si è assestato su una forchetta abbastanza stabile:
- Milano e Roma: 3-4% per parte
- Capoluoghi medi (Torino, Bologna, Firenze, Napoli, Bari): 3% per parte
- Province minori: 2,5-3% per parte
A questa va aggiunta l'IVA al 22%, che porta il totale effettivo a circa il 3,66-4,88% per parte.
Importante: il "per parte" significa che l'agenzia prende la commissione sia dal venditore sia dall'acquirente. Non è un modello "l'agenzia lavora per chi vende", come qualcuno pensa. L'agenzia intermedia tra due parti e viene pagata da entrambe. Su una compravendita media:
- L'agenzia incassa il 3% dal venditore + il 3% dall'acquirente = 6% del valore totale dell'immobile (più IVA su entrambe le quote).
Il calcolo reale su una casa da €250.000
Facciamo i numeri concreti.
Casa da €250.000 venduta a Milano nel 2026. Agenzia "media" con commissione 3% per parte.
L'agenzia incassa €18.300 lordi su una casa da €250.000. Detratte le tasse del professionista (~30-40% tra IRPEF e contributi), all'agenzia restano circa €11.000-12.000 netti per quella singola compravendita.
Per il venditore e l'acquirente: €18.300 di costi su €250.000 di valore della casa. Quasi un'auto. Per un servizio che, sì, ti aiuta, ma quanto vale davvero?
Il calcolo su una casa da €450.000 (Milano)
Saliamo di prezzo. Trilocale Milano centro €450.000.
| Voce |
|---|
Quasi €33.000 di commissione su una singola transazione. È più di quanto guadagna un dipendente medio italiano in un anno.
Cosa fa l'agenzia per quei soldi
A questo punto la domanda chiave: cosa fa l'agenzia che giustifica €18.300 (o €33.000) di commissione?
Lista oggettiva di quello che l'agenzia tipicamente offre:
Tradotto in costi-mercato dei singoli servizi se li chiedessi tu, comprandoli separatamente:
Se compri tutti i servizi separatamente sul mercato, spendi tra €1.000 e €3.000. L'agenzia ti chiede €9.150 (lato venditore). La differenza (€6.000-8.000) è il mark-up dell'agenzia.
Il conflitto d'interesse strutturale
C'è un altro problema con il modello a percentuale: l'agenzia ha un incentivo a far chiudere la trattativa, non a tutelarti.
Pensaci: se l'agenzia incassa solo a vendita conclusa, il suo interesse è che tu venda. Anche se a un prezzo più basso. Anche se ti conviene aspettare. Anche se il compratore sta usando tattiche di pressione.
Stesso lato compratore: l'agenzia vuole che tu compri. Anche se quella casa ha qualcosa che non torna nei documenti. Anche se il prezzo è alto rispetto al mercato.
L'agente intermedia tra venditore e acquirente, ma incassa solo se va in porto. La sua incentivazione non è allineata ai tuoi interessi: è allineata alla chiusura.
Ma allora perché tanti si affidano ancora all'agenzia?
Perché vendere da privato al 100% ha dei rischi reali, e ignorarli è il modo migliore per finire per restituire quei €9.000 sotto forma di errori. Nella mia esperienza sul campo, sono quattro i pain veri del venditore fai-da-te totale, quelli che spingono la gente a "arrendersi" e a firmare il mandato in esclusiva a un'agenzia:
1. La valutazione del prezzo. Il primo errore è fissare un prezzo sbagliato. Troppo alto e la casa resta ferma 9-12 mesi e alla fine si chiude comunque sotto. Troppo basso e regali migliaia di euro. I portali danno stime automatiche che sbagliano del 10-20% perché non conoscono lo stato reale del tuo immobile. Bisogna incrociare valori OMI dell'Agenzia delle Entrate + prezzi realmente chiusi in zona (non gli annunci attivi) + stato manutentivo reale. È fattibile ma richiede metodo.
2. Il filtro dei contatti. Pubblichi su Immobiliare.it e ti arrivano 40-50 contatti nei primi 15 giorni: agenzie che vogliono acquisirti come mandante, curiosi che non hanno mai comprato niente in vita loro, compratori seri mescolati a chi vuole solo vedere la tua casa per capirsi il mercato della zona. Senza un filtro strutturato bruci ore di visite inutili. L'agenzia questo lo fa (male, spesso, ma lo fa).
3. La documentazione tecnica. Questo è il pain vero, e quello dove vedo saltare più rogiti. Il notaio a un mese dalla firma ti chiede planimetria catastale aggiornata, visura ipotecaria, atto di provenienza, APE valido, eventuale titolo edilizio dei lavori fatti negli anni. Se manca qualcosa o se la planimetria non corrisponde allo stato reale, il rogito si blocca o il compratore chiede lo sconto. Circa 6 case italiane su 10 hanno almeno una difformità catastale o urbanistica che il proprietario spesso nemmeno conosce. Se la scopri prima di pubblicare l'annuncio, la risolvi con calma. Se la scopri al rogito, è disastro.
4. La gestione della trattativa e del preliminare. Il compromesso (preliminare di compravendita) è un contratto pieno di clausole tecniche: caparra confirmatoria vs penitenziale, condizioni sospensive per il mutuo, termini per il rogito, garanzie sui vizi occulti. Sbagliare qui espone a rischi legali seri. Non serve un'agenzia per farlo bene, ma serve o un notaio consulente o un professionista che ti guida.
Le alternative al modello a percentuale
Negli ultimi 5 anni in Italia sono nate diverse alternative al modello "agenzia al 3%". Le più rilevanti:
Agenzie a prezzo fisso (es. Welhome)
Forniscono il servizio agenzia ma a tariffa flat (€2.000-4.000 lato venditore). Restano agenzie ex Legge 39/1989 con tutti i vincoli (mediatore iscritto, conflitto d'interesse strutturale).
Bacheche P2P (CasaDaPrivato.it, Subito.it, sezione privati Idealista)
Pubblicazione annuncio a poche decine di euro o gratis. Zero servizi: tutto il filtraggio contatti, organizzazione visite, supporto rogito è a carico del privato. È il vero "fai da te totale", con tutti i rischi che ho descritto sopra.
iBuyer (Casavo, esperimenti simili)
Comprano direttamente sotto-prezzo (sconto 10-15% per liquidità immediata). Conviene solo se hai estrema urgenza di vendere.
HouseMatch
Piattaforma verificata con prezzo fisso pubblicato sul sito e nessuna mediazione. €499 di check-up documentale (verifica completa documenti + accesso agli atti + sopralluogo tecnico + foto professionali) + servizi opzionali (consulenza alla vendita, foto pro premium, ecc.). Zero commissioni percentuali. Se al rogito emerge una difformità che non avevamo visto noi, la risolviamo a nostre spese fino a €5.000 (garanzia 12 mesi post-rogito).
Confronto su una casa da €250.000:
Cosa serve davvero per vendere da privato senza rischi
Se hai deciso di vendere da privato, sei sulla strada per risparmiare quei €9.000-30.000 di commissione. Ma non basta dire "vendo io": serve un metodo. Queste sono le sei accortezze che vedo funzionare nei venditori privati che chiudono in tempi ragionevoli senza intoppi.
Prima di pubblicare l'annuncio
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Prepara TUTTI i documenti tecnici. Atto di provenienza, visura catastale, planimetria catastale (deve corrispondere allo stato reale della casa: se ci sono difformità, sistemale ORA, non dopo aver trovato il compratore), APE valida, eventuali titoli edilizi dei lavori. Un compratore serio te li chiede al secondo appuntamento. Non li hai pronti? Ti scarta.
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Definisci un prezzo di mercato reale. Guarda i valori OMI ufficiali per la tua zona, incrocia con 3-5 case simili chiuse (non attive) negli ultimi 6 mesi, considera lo stato reale del tuo immobile rispetto a quelle. Se non sai come fare, un architetto o un geometra locale ti fa una valutazione a ore per €100-200: costa 40 volte meno dell'agenzia e ti dà un numero attendibile.
Nella pubblicazione
- Annuncio con foto professionali. Le foto amatoriali fatte col telefono in controluce sono il primo motivo di scarto. Un fotografo immobiliare costa €150-300 e cambia radicalmente il numero di contatti seri che ricevi.
Durante la trattativa
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Gestisci le visite in blocchi. Non fare visite singole spalmate su settimane. Concentra 3-4 visite lo stesso giorno: gli acquirenti seri vedono che c'è interesse, quelli non seri si autoescludono davanti alla concorrenza.
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Verifica la solidità del compratore prima di bloccare l'immobile. Prima di firmare qualunque proposta o compromesso, chiedi al compratore prova della disponibilità economica o della pre-approvazione mutuo dalla banca. In Lombardia molte trattative saltano proprio perché non si verifica questo aspetto in anticipo, e il venditore si ritrova a rifiutare altri compratori seri per settimane.
Al preliminare e al rogito
- Fatti supportare per il compromesso. Il preliminare di vendita è il momento più delicato dal punto di vista legale. Non è obbligatorio farlo dal notaio, ma è fortemente consigliato: costa €500-800 in più e ti mette al riparo da errori che possono costarti decine di migliaia di euro.
Quando l'agenzia conviene
Per onestà intellettuale: ci sono casi in cui l'agenzia conviene davvero. Sono:
- Vivi all'estero e non puoi seguire le visite. Pagare €9.000 di commissione contro 6 viaggi Italia-Lisbona forse conviene.
- Hai un immobile difficile da vendere (cattiva zona, prezzo alto, condizioni medie). Un'agenzia con buon database compratori può accelerare.
- Sei completamente a digiuno di pratiche immobiliari e non hai nessuno che ti guida.
Per tutti gli altri casi (venditore organizzato, immobile normale, location accessibile, con qualcuno che ti supporta sulla parte tecnica) il margine di risparmio è troppo grande per ignorarlo.
Il punto di vista del compratore
Spesso si parla solo del lato venditore. Ma il compratore paga la sua quota di commissione: altri €9.150 in più sul totale. Significa che il prezzo "effettivo" che paga l'acquirente è circa il 3-4% sopra il prezzo di compravendita ufficiale.
Vuol dire che una casa a €250.000 vista come prezzo di mercato costa al compratore quasi €260.000 contando l'agenzia. Per non parlare di tasse di registro, notaio, banca, ecc.
Per un compratore informato: se la stessa casa si trova senza agenzia su HouseMatch a €250.000, sta in realtà risparmiando €9.000 rispetto a comprarla da un'agenzia.
La conclusione pratica
Se stai per vendere casa e hai tempo di seguire 5-10 visite e leggere qualche pagina di guida tecnica, stai lasciando sul tavolo €9.000-30.000 affidandoti a un'agenzia tradizionale.
L'alternativa non è "fai da te con tutti i rischi" (= bacheca gratis). È avere un servizio tecnico di verifica + supporto pratico a prezzo fisso pubblicato, senza percentuali e senza conflitti d'interesse.
I numeri parlano da soli. E per la prima volta in Italia una piattaforma unisce le due cose: il risparmio del vendere da privato + la sicurezza del supporto tecnico + la garanzia di 12 mesi sulla verifica documentale.
Guida scritta a giugno 2026 e aggiornata ad agosto 2026 con le tariffe di mercato correnti. Firmata Niccolò Guizzardi, Architetto. Iscritto all'Albo degli Architetti P.P.C. di Milano n. 21220.
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